Richard Klapholz, Alex Klarman: Pinigų mašina

Gamybiniai romanai“, kuriuose aprašoma kokia nors istorija apie tai, kaip panaudojus butelio kakliuko teoriją, kompanija sugebėjo išbristi iš krizės ir pasiekti puikių rezultatų, manęs nelabai žavi. Tikriausiai dėl to, jog mėgstu glaustai pateikiamą informaciją be prasto rašytojo talentą turinčio autoriaus bandymų parašyti intriguojančią istoriją, kuri tęsiasi kelis šimtus puslapių.

Šiame „gamybiniame romane“ aprašomos trys idėjos verslo procesų valdymui, kurias visiškai galima išdėstyti viename puslapyje:

  • Pardavimų skyriaus darbas gali būti suskirstytas į etapus, kaip ir bet kuris gamybinis procesas: potencialių klientų paieška, pirminis kontaktas, poreikių aiškinimasis, pasiūlymo rengimas ir t.t. Suskirsčius „pardavimo procesą“ į etapus, jam galima naudoti ir gamybos valdymo principus.
  • Pardavimų procese reikia ieškoti sisteminio apribojimo, arba, kitaip sakant, butelio kakliuko. Jį panaikinus, pardavimai turėtų padidėti. Pavyzdžiui, gali atsitikti taip, jog daug pardavimo vadybininkų dirba prie potencialių klientų paieškos, bet nedaug kas užsiima pasiūlymų rengimu: darbai užstringa šiame etape, tad didink klientų ieškotojų kiekį nedidinęs, bet pardavimai neaugs, kol nebus išspręsta butelio kakliuko problema. Hmm, negi tai nėra elementaru?
  • Reikia kovoti su „ketvirčio pabaigos sindromu“ — tokia situacija, kai visi užsakymai ir darbai sukrenta periodo pabaigoje. Tam būtina keisti tiek pardavimų politiką, tiek motyvacijos sistemą, kadangi netolygus užsakymų ar darbų srautas nepriveda prie gero.

Comments Closed

2 Comments

  1. Butelio kakliuko teorija yra idėja, jog gamybos grandinėje būna kokia nors silpniausioji vieta, kuri yra visos gamyklos ribojančiu veiksniu. Jeigu įmonės vadovai koncentruotųsi ties šios silpniausios grandies stiprinimu, netgi nepaisydami to, jog šioje gamybos fazėje gali padidėti sąnaudos, tai padidintų visos gamyklos efektyvumą.

    Šiek tiek plačiau esu rašęs įraše apie knygą “Tikslas”.

Comments are closed.