„Never Split the Difference“ – patikusi knyga apie derybas

Buvusio vyriausiojo FTB derybininko Chris Voss knyga „Never Split the Difference“ – vienas geresnių šių metų mano atradimų, kuriame daug veiksmo iš įkaitų dramų, praktinių derybų patarimų ir situacijų analizės. Jei kitos knygos apie derybas dažnai galvoje palieka tokį skystokai salstelėjusį neurolingvistinio programavimo poskonį, tai čia viskas aišku, logiška ir savose lentynose. Derybos joks ten ne kompromisų menas ir jose nebūtina naudotis tiesioginės rinkodaros vadybininkų triukais. Žodžiu, tai, ko ir tikėtumeis iš kieto įkaitų derybininko.

Ištisos kartos pardavėjų užaugo su knyga „Getting to Yes“. Joje patariama prie reikalo eiti labai iš toli, užuolankomis, siekiant, kad į kiekvieną tavo klausimą potencialus klientas visada atsakytų „taip“. Ar geri vandenį? Mėgsti kokybę? O patinka švarus vanduo? Pirk filtrą! Neduok dieve, jog kažkur šioje ištįsusioje klausimų grandinėje klientas pasakys „ne“. Po aštuoniadešimtkažkelinto klausimo auka jau jaučiasi taip nepatogiai, kad sako „taip“ tik tam, kad būtų galima pagaliau baigti pokalbį ir pabėgti, nors iš tiesų ji visiškai nesiruošia pirkti jokio filtro. Chriss Voss rašo, jog tai bloga strategija: kuo greičiau tavo potencialus klientas pasakys „ne“, tuo greičiau prasidės realios derybos. Pasakęs „ne“ klientas jaučiasi kontroliuojantis situaciją, jis nebėra užspeista auka, su juo galima šnekėtis. Po „ne“ galima aiškintis, kuri siūlomo sandorio dalis klientui nepatinka: gal jis iš tavęs pirktų už mažesnę kainą, o gal jam reikia kitokios spalvos ar visiškai kito modelio. O gal jam reikia arbatinuko, o ne filtro. Derybos prasidėjo.

Vienas svarbiausių patarimų – stengtis, jog kita pusė galvotų, jog ją puikiai supranti (na, iš tiesų suprasti kitą pusę irgi nepakenktų). Jeigu tavo oponentas jaučiasi išklausytas ir suprastas, dingsta jo pyktis ir konfrontacija, o tai svarbūs žingsniai link susitarimo. Kartais tai pasiekti visai nesunku ir tereikia kitais žodžiais perpasakoti oponento ką tik išreikštą jo poziciją – derybininko tikslas yra oponentą priversti jaustis patogiai, nes tai tiesiausias kelias į nuolaidas. Užspeistas oponentas linkęs tvirtai įsikandęs laikytis savo pozicijos, ypač jei galvoja, jog niekas jo nesupranta.

Ką geriausia atsakyti į visiškai nerealų oponento reikalavimą? Jeigu grasinant įkaito gyvybei reikalaujama per pusvalandį atvežti milijoną grynais, protingiausia atsakyti „o kaip manai aš tai galėčiau padaryti?“. Taip tiesiogiai nepasakoma „ne“, reikalavimai neatmetami, bet tai priverčia reikalautoją pažvelgti į situaciją iš tavo pusės. Tikėtina, jog priverstas spręsti tavo problemas oponentas supras, jog gauti tiek grynų per tokį trumpą laiką nėra lengva, o tai atveria kelią į pozicijos sušvelninimą. Gal užtektų ir kelis kartus mažesnės sumos.

Dar vienas triukas derybose – vengti apvalių skaičių. Milijonas yra labai apytikslė suma – atrodo, jog būtų visai įmanoma ją nuderėti iki kokių 600 tūkstančių. Pasiūlius kainos rėžį „nuo 1.189 mln iki 1.243 mln“ atrodo, jog daug skaičiavai, kad prieitum iki tokios sumos: kažkiek gal ir bus įmanoma nuderėti, bet tikrai ne iki 600 tūkstančių.

Kaip ir minėjau, tai viena geresnių šiemet mano perskaitytų knygų.

Įtakingiausių verslininkų analizė

Vakar dariau šiokią tokią analizę, apie kurią jau rašiau Facebooke. Šiandien tiesiog bandau būdą, kaip įkelti šią analizę į dienoraščio formatą. Geresnę notebook versiją galima rasti čia, o žalius duomenis šiuo adresu.

Svarbiausia pastraipa tiems, kas tingi skaityti viską:

Įdomu tai, kad politikai daug įtakos suteikia asociacijų ir konfederacijų veikėjams, bet verslininkams jie įspūdžio nedaro: grafiko apačioje liko Danas Arlauskas bei Stasys Kropas. Matyt politikams su jais tenka nemažai bendrauti, bet reali jų įtaka kyla ne iš pačių asmenybių, o iš atstovaujamų interesų. Tuo tarpu verslininkai žymiai daugiau reikšmės suteikia Dariui Mockui bei Nerijui Numavičiui: asmenims, kurie atstovauja savo pačių interesus. Gal kiek netikėtai trečias tarp labiausiai politikų nuvertintų verslininkų yra Dalius Misiūnas: energetika verslininkams labai svarbu, bet ji kontroliuojama valstybės ir pačių politikų, tad politikai energetikų galios nesureikšmina.

Tarp didžiųjų bankų ekonomistų irgi įdomus prasilenkimas: Gitanas Nausėda bei Raimondas Kuodis yra politikų ekonomistai, o Nerijus Mačiulis ir Jekaterina Rojaka – labiau verslininkų.

Delfi įtakingiausi verslininkai

Kiekvienais metais portalas Delfi daro svarbių žmonių apklausas ir taip išrenka įtakingiausius šalies žmones. Pasižiūrėjus į įtakingiausių verslininkų rinkimus pasirodė, jog politikai ir patys verslininkai labai skirtingai vertina tam tikrų verslininkų įtaką, tad ką politikai nuvertina ar pervertina?

Tam pirmiausia reikėjo išsivalyti duomenis. Po keliasdešimt search-replace operacijų iš HTML teksto pasidariau švarų CSV, kuris jau tinkamas analizei.

verslas = read.csv2('/Users/petras/datadev/verslininkai.csv', header=TRUE, sep=",")
head(verslas)
##         Verslininkas Politiku_balas Verslininku_balas Pop_balas
## 1    Robertas Dargis            128                89         9
## 2    Gitanas Nausėda             93                62         9
## 3      Darius Mockus             58                68        16
## 4 Nerijus Numavičius             56                62        18
## 5   Nerijus Mačiulis             41                39         4
## 6     Arvydas Avulis             36                22         4
##   Ziniasklaidos_balas Visuomenininku_balas Tarnautoju_balas
## 1                  54                   80              103
## 2                  46                   64               78
## 3                  53                   36               56
## 4                  50                   36               41
## 5                  30                   28               42
## 6                  23                   17               51

Duomenų normalizavimas

Žymiai patogiau dirbti su santykiniais skaičiais, tad absoliučius balus paverčiau į santykinius, padalindamas juos iš kiekvienos kategorijos respondentų skaičiaus (bent jau spėju, jog būtent tai reiškia maksimalus galimas balų skaičius kategorijoje). Santykinis rodiklis reiškia, kokia dalis respondentų pažymėjo konkretų verslininką kaip vieną iš 5 įtakingiausių Lietuvoje.

verslas %>% 
  mutate(Politiku_balas = Politiku_balas / 196) %>%
  mutate(Verslininku_balas = Verslininku_balas / 137) %>%
  mutate(Pop_balas = Pop_balas / 29) %>%
  mutate(Ziniasklaidos_balas = Ziniasklaidos_balas / 93) %>%
  mutate(Visuomenininku_balas = Visuomenininku_balas / 106) %>%
  mutate(Tarnautoju_balas = Tarnautoju_balas / 160) -> verslas

Tiesinė regresija

Pritaikome paprastą tiesinę regresiją.

fit <- lm(Verslininku_balas ~ Politiku_balas, data=verslas) -> fit
summary(fit)
## 
## Call:
## lm(formula = Verslininku_balas ~ Politiku_balas, data = verslas)
## 
## Residuals:
##       Min        1Q    Median        3Q       Max 
## -0.118173 -0.017360  0.002104  0.012048  0.192314 
## 
## Coefficients:
##                 Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)    
## (Intercept)    -0.002738   0.006480  -0.423    0.674    
## Politiku_balas  1.036687   0.049748  20.839   <2e-16 ***
## ---
## Signif. codes:  0 '***' 0.001 '**' 0.01 '*' 0.05 '.' 0.1 ' ' 1
## 
## Residual standard error: 0.04563 on 68 degrees of freedom
## Multiple R-squared:  0.8646, Adjusted R-squared:  0.8626 
## F-statistic: 434.3 on 1 and 68 DF,  p-value: < 2.2e-16

Kad jau turime regresiją, kurios R^2 yra 0.86, galima pasižiūrėti, ką labiausiai vertina verslininkai, lyginant su politikais.

verslas$diff <- residuals(fit)
verslas %>% 
  ggplot(aes(x=diff, y=reorder(Verslininkas, diff))) + theme_light() + 
    geom_point(size=1) + 
    geom_segment(aes(y=Verslininkas, yend=Verslininkas, 
                     x=0, xend=diff, color=(diff>0))) +
    geom_point(size=1) + 
    theme(axis.text.y=element_text(size=6), axis.title=element_text(size=8)) + 
    guides(color=F) + ylab("") + 
    xlab("Verslininkų vertinimas, lyginant su politikais") 

Įdomu tai, kad politikai daug įtakos suteikia asociacijų ir konfederacijų veikėjams, bet verslininkams jie įspūdžio nedaro: grafiko apačioje liko Danas Arlauskas bei Stasys Kropas. Matyt politikams su jais tenka nemažai bendrauti, bet reali jų įtaka kyla ne iš pačių asmenybių, o iš atstovaujamų interesų. Tuo tarpu verslininkai žymiai daugiau reikšmės suteikia Dariui Mockui bei Nerijui Numavičiui: asmenims, kurie atstovauja savo pačių interesus. Gal kiek netikėtai trečias tarp labiausiai politikų nuvertintų verslininkų yra Dalius Misiūnas: energetika verslininkams labai svarbu, bet ji kontroliuojama valstybės ir pačių politikų, tad politikai energetikų galios nesureikšmina.

Tarp didžiųjų bankų ekonomistų irgi įdomus prasilenkimas: Gitanas Nausėda bei Raimondas Kuodis yra politikų ekonomistai, o Nerijus Mačiulis ir Jekaterina Rojaka - labiau verslininkų.

Balsuojančiųjų koreliacijos

Ne visos balsuotojų grupės turi vienodą nuomonę. Galima paskaičiuoti koreliacijas tarp skirtingų balsuotojų.

cor(verslas %>% select(-Verslininkas, -diff))
##                      Politiku_balas Verslininku_balas Pop_balas
## Politiku_balas            1.0000000         0.9298451 0.6915122
## Verslininku_balas         0.9298451         1.0000000 0.8094200
## Pop_balas                 0.6915122         0.8094200 1.0000000
## Ziniasklaidos_balas       0.8891672         0.9622906 0.8549599
## Visuomenininku_balas      0.9585121         0.9400149 0.6876915
## Tarnautoju_balas          0.9715207         0.9244120 0.6896682
##                      Ziniasklaidos_balas Visuomenininku_balas
## Politiku_balas                 0.8891672            0.9585121
## Verslininku_balas              0.9622906            0.9400149
## Pop_balas                      0.8549599            0.6876915
## Ziniasklaidos_balas            1.0000000            0.8930495
## Visuomenininku_balas           0.8930495            1.0000000
## Tarnautoju_balas               0.8978414            0.9541088
##                      Tarnautoju_balas
## Politiku_balas              0.9715207
## Verslininku_balas           0.9244120
## Pop_balas                   0.6896682
## Ziniasklaidos_balas         0.8978414
## Visuomenininku_balas        0.9541088
## Tarnautoju_balas            1.0000000

Atrodo, jog labiausiai išsišoka Popkultūros ir sporto atstovų nuomonė. Jų atotrūkis dar geriau matosi spalvotame grafike:

qplot(x=Var1, y=Var2, 
      data=melt(cor(verslas %>% select(-Verslininkas, -diff))), 
      geom="tile", fill=value) +
  xlab("") + ylab("") + guides(fill=F) + theme_light() + 
  theme(axis.text.x=element_text(angle=90)) 

Nenuostabu, kad tarnautojai ir politikai turi labai panašias nuomones (koreliacijos koeficientas net 0.97). Šiose dviejose grupėse buvo apklausta net 160 + 196 = 356 respondentų, tad vienoda valdininkų/politikų nuomonė rinkimuose yra labai stipriai reprezentuojama. Žiniasklaida yra antra labiausiai „nepriklausoma“ grupė (koreliacija su kitomis grupėmis mažesnė nei 0.9), nors jos nuomonė geriausiai koreliuoja su verslininkų nuomone.

Nauji dalykai, kuriais džiaugiesi tapus tėčiu

Pirmas garsus vaiko klyksmas tik atėjus į pasaulį, nes žinai, kad nuo šiol viskas bus kitaip;

Pirma tylos minutė po kelių valandų klyksmo vaikui pagaliau užmigus, nes gal galėsi gauti akimirką atokvėpio;

Pirma plati vaiko šypsena vos ryte tave pamačius, nes ji nubraukia visą susikaupusį nuovargį ir bemiegę naktį;

Laisvas pusvalandis, kai vaikas dieną miega, nes galima vėl veikti tai, kas prieš buvimą tėčiu buvo visiškai įprasta;

Laisva minutė su žmona, kai vaikas miega ramiai ir nebesiveja buitis, nes galima tiesiog pabūti kartu nieko neveikiant;

Kartais pasitaikančios stebuklingos naktys, kai neprabudęs gali išsimiegoti bent šešias valandas;

Pilnos vaiko sauskelnės ir garsus oro gadinimas, nes tai didina šių stebuklingų naktų tikimybę;

Švelnus pavargusios dukros prisiglaudimas tau prie krūtinės paėmus ją ant rankų;

Aplinkinių dėmesys, kai išdidžiai su dukra rankose žygiuoji per Gedimino prospektą;

Tave vis sekantis dukros žvilgsnis, kai tik įeini į kambarį, lyg tu būtum pats įdomiausias dalykas visatoje;

Kiekviena nauja diena, kuri atneša kažką naujo.