Laikraščių verslas

Skaitant apie Warren Buffett investicijas, neišvengiamai sutiksi paaiškinimą, kodėl jis pirko Washington Post kompaniją. Ji beveik tobulai atitiko jo investavimo principus: tai paprastas verslas, kuris uždirba pinigus iš reklamos ir prenumeratorių (taigi, jis nelabai susijęs su visokiais sudėtingais verslo modeliais ir aukštomis technologijomis), be to jis veikia beveik kaip monopolija, kadangi labai retai mieste būna keli sėkmingi dienraščiai: pirmasis jų užgrobia visą rinką, o jau naujam rinkos dalyviui gana sunku prasimušti. Buffett‘ui turėjo patikti ir tai, jog laikraščiams nereikia didelio kapitalo, didžiausia jų vertybė yra žurnalistai ir skaitytojų ratas (kuo jis didesnis, tuo daugiau galima prašyti iš reklamos užsakovų). O ir apyvartinių lėšų reikia ne per daugiausiai, kadangi prenumeratoriai dažniausiai sumoka prenumeratą už visus metus į priekį, taip lyg ir laikraščiui suteikdami beprocentinę paskolą. Bent jau tokia situacija laikraščių rinkoje egzistavo 1973-aisiais, kai Buffett‘as pradėjo pirkti šios kompanijos akcijas. Tais metais, kurie nebuvo puikiausi metai kompanijos istorijoje, turint tokią kvazimonopolinę rinkos poziciją ir mažą kapitalo poreikį, Washington Post pasiekė 19% nuosavo kapitalo grąžos (ROE) rodiklį.

O štai permetant akimis vakar dienos New York Times, radau straipsnį apie seniausią pasaulio laikraštį, kuris nuo 2007-ųjų metų bus leidžiamas tik internete. Dabartinis laikraščių verslas jau sunkiai pamena tuos laikus, kai jam negrėsė konkurencija ir buvo galima išlaikyti beveik monopolinę padėtį. Pirmiausia žmonės pradėjo mažiau domėtis laikraščiais, kai išpopuliarėjo televizija (taip žymiai patogiau įsisavinti dienos naujienas), o vėliau atsiradus internetui, vietiniai laikraščiai prarado dar vieną labai svarbų pranašumą: vietinius skelbimus. Šiuo metu, jeigu nori parduoti mašiną, vargu ar dėsi mokamą skelbimą į kokį nors laikraštį, tikriausiai apsilankysi Autoplius. Laikraščiams sunku konkuruoti ir turinio prasme, kadangi daug nemokamo turinio galima pasiskaityti bet kurioje interneto žinių svetainėje. Tiesa, visgi yra tokių leidinių, kurie labai sėkmingai panaudoja savo geresnį turinį prenumeratorių skaičiaus didinimui – geriausias to pavyzdys yra britų žurnalas (nors dėl senovinių teisinių sumetimų save vadinantis laikraščiu) „The Economist“. Bet apskritai, šiuolaikinės spaudos bendrovės vargu ar betiktų Buffett‘ui į investicijas.

Va taip nejučia ir susimąstai, ar tas verslas, kurį šiuo metu daugiau ar mažiau manai esant amžiną, vis dar tokiu išliks po keleto dešimtmečių.

Šeimos nariai ir draugai bendradarbiai

Jeigu jūsų įmonėje atsirastų laisva darbo vieta, ir lyg visai į ją tiktų jūsų šeimos nariai arba draugai, ar siūlytumėte juos įdarbinti? Vienas iš principinių dalykų, kuriais tikiu vadyboje yra tai, jog bendradarbius turi sieti tik profesionalūs ryšiai ir į juos neturėtų būti įpainioti kokie nors asmeniniai santykiai. Taigi, tokiu atveju tikriausiai net atsisakyčiau svarstyti draugo ar šeimos nario kandidatūrą į laisvą darbo vietą – kas bus, jeigu pasirodys, jog visgi jis nėra toks puikus darbuotojas, kaip tikėjaisi? Ar bus lygiai taip pat lengva pakeisti jį kitu, efektyvesniu žmogumi, ar šiam sprendimui nepamaišys asmeniniai jausmai?

Aišku šeimos verslas nėra toks jau retas reiškinys, jis tikriausiai visgi veikia veiksmingai, bet yra viena sąlyga: šeimos verslo savininkai yra pati šeima, jie yra suinteresuoti pelno didinimu ar šiaip efektyvesne veikla. Bet jeigu įmonė nepriklauso šeimai, ir tik direktoriaus valia įmonėje dirba dar ir jo žmona su keletu pusbrolių, dažnai sunku patikėti, jog viskas toje įmonėje skaidru ir efektyvu. Bent jau tokie požymiai dažnai sukelia stiprių abejonių vadovų intencijomis ir verčia galvoti apie tam tikrą nepotizmą: investuoti į tokias įmonės nebekyla ranka.

Tad ar mano nusistatymas turi logikos? O gal kaip tik efektyvu į darbą priimti savo artimiausio rato žmones, nes juos geriausiai pažįsti (nors sunku patikėti, jog jie visi būtų ir patys geriausi savo sričių specialistai)?

Darbas namie

Kaip jau esu minėjęs, prieš mėnesį su kolega palikome Finastą, ir jau dvi savaitės kaip intensyviai dirbu naujame darbe. Kadangi šiuo metu neturime ofiso (tiksliau jį turime, bet laukiame kol jame atsiras baldai ir kitokia ofisui reikalinga atributika), dirbame iš namų. Kas nėra labai blogas variantas, kadangi dirbant iš namų yra nemažai pliusų, nors viskas galbūt nėra visiškai taip, kaip įsivaizdavau iš pat pradžių.

Vienas didžiausių privalumų dirbant namie man yra galimybė geriau sutelkti savo dėmesį. Sunku susikoncentruoti ties vienu darbu, kurį turėtum daryti dirbant ofise, kuriame šurmuliuoja dar kelios dešimtys kolegų, kurie dar ir paskambina ar ateina pasitarti kokiu klausimu. Net jeigu nusprendi, jog artimiausią pusvalandį paskirsi vienos ar kitos kompanijos analizei, neišvengiamai po kokių dešimties minučių kam nors prisireiks tavo nuomonės, arba tavo mintis nutrauks maklerių šūkčiojimai apie tai, jog išėjo kokia nors esminė informacija. Savaime suprantama, į įvykius aplinkoje reikia reaguoti, ir po kokio pusvalandžio vėl gali grįžti prie savo analizės, tik jau esi pamiršęs, kurioje vietoje esi ją pabaigęs. Atrodo, jog dirbant dideliame (ir triukšmingame) ofise, neišvengiamai tenka žongliruoti užduotimis (kaip programeriai išsireikštų, dažnai daryti „context switching“), o kai nelabai gali ilgesniam laikui susikoncentruoti ties kuria nors viena iš jų, tai atrodo, jog per dieną taip ir nenuveikei nieko naudingo.

Namie viskas kitaip. Mėgstu dirbti tyloje, tad išjungiu muziką, ir darbas prasideda. Kartais atrodo, jog dabar per pusę valandos padarau daugiau nei per visą dieną ofise (tiesa, tik labai retkarčiais), kadangi niekam netrukdant galima užduočiai paskirti ištisas nepertraukiamas keletą valandų. Bet tai atsitinka tik tuomet, kai jau nusiteikiu dirbti. Motyvuoti save ir nuspręsti, jog ateinančias kelias valandas dirbsiu, visgi ne ką lengviau, nei dirbant su kolegomis. Galbūt netgi sunkiau, nes juk niekas nemato, iš tikrųjų tu dirbi ar ne, juolab kad ir darbo rezultatas nevisai apčiuopiamas ir tiesiogiai nėra koreliuotas su darbo valandomis. Motyvacijos problemą labiausiai man padeda spręsti mintis, jog visgi dirbu sau, tad bimbinėjimas po weblogus ir naujausio Dilberto skaitymas nebūtinai maksimizuoja mano iš laiko išspaudžiamą naudą.

Dirbant namuose gali pasirinkti, kada dirbsi, ir ką dirbsi. Dabar galiu atsikelti kada noriu (nors dažniausiai tai atsitinka apie aštuonias) ir jau po penkių minučių sėdėti skaitydamas dienraščius ir elektroninio pašto žinutes bei gerti kavą. Jokių kamščių, jokių stresų, kad pavėluosi. Nes juk jeigu pramiegosi, tai galėsi prie biržos apžvalgų ar kompanijos balansų pasėdėti ilgėliau. Ach taip, ir nėra jokių posėdžių, nes viską galima aptarti per Google talk (dirbame tik dviese) arba per pietus.

Dar vienas privalumas: kai galų gale pavargsti nuo darbo, namie galima nuveikti ką nors naudingo – išplauti indus ar padžiauti skalbinius. Pastebėjau, kad atliekant tokius namų ruošos darbus mintys vis tiek sukasi apie ką tik nagrinėtą įmonę, bet kažkokiam pasąmoningam lygmenyje, kuriame gimsta nemažai idėjų. Šiaip nelabai mėgstu bendrauti su žmonėmis, tad gali būti, jog tik man tai atrodo kaip privalumas, o kiti eitų iš proto, negalėdami bet kurią minutę eiti pasišnekėti su bendradarbiais. Kartais to trūksta, bet visada yra telefonas.

Kaip jau minėjau, vien dėl to, kad esi ramesnėje namų aplinkoje, darbo efektyvumas nepadidėja, nes ir namuose pilna įvairiausių dalykų, atitraukiančių dėmesį. Nors skaityti apžvalgas man geriausia patogiai įsitaisius ant sofos, bet darbingiausia nuotaika mane aplanko ant virtuvinio stalo pasidėjus kompiuterį – tada kažkaip pasąmoningai jaučiasi, jog esi darbe, tad nereiktų klajoti be tikslo po interneto platybes, o geriau vertėtų išsitraukti skaičiavimo mašinėlę ir užrašų sąsiuvinį. Kiek esu skaitęs apie kitų žmonių patirtį dirbant namie, jiems irgi yra labai svarbu turėti specialią vietą namuose, kuri yra skirta darbui.

Bendrai žiūrint, dirbti namuose neblogai. Nuveikiu lyg ir daugiau nei anksčiau, nors atrodo, jog dar daugiau dalykų lieka nepadarytų, bet čia tikriausiai dėl to, jog anksčiau domėdavausi žymiai siauresniu investavimo regionu nei dabar. Nors kartais galima pasiilgti ir ofiso šurmulio.

Faktai ir tikėjimas moksle

Labiausiai verčiantis susimąstyti dalykas, kurį šį rytą perskaičiau buvo šios Clay Shirky mintys:

In school, the embrace of evidence is often taught as if it were a one-time revolution that has now been internalized by society. It hasn’t. The idea of evidence is consistently radical: Take nothing on faith. No authority is infallible. If you figure out a good way to test something, you can contradict hallowed figures with impunity.

Labai didelė dalis to, ką žinome, iš tikrųjų yra daugiau tikėjimas, o ne faktais grįstas pažinimas. Net jeigu kažkas senovėje faktais įrodė, kad kažkoks teiginys yra teisingas, šiuo metu mes pasitikime (tikime?) to žmogaus autoritetu, ir priimame jo teiginius, nesulygindami jų su faktais. Aišku, mūsų šiuolaikinis pažinimas yra toks didelis, kad būtų neįmanoma sužinoti ką nors naujo, jeigu nuolat vis tikrintume prieš mus dirbusių mokslininkų prielaidas ir išvadas – tai per daug užtruktų, tad turime jais (pasi)tikėti.

Bet kartais susigriebiu, jog dažnai aklai pasitikiu autoritetu ar vyraujančiu stereotipu, nesigilindamas į prielaidas, small print ir kitas subtilybes: juk labai sunku net pagalvoti, kad koks nors didžiai gerbiamas profesorius gali klysti, o rinkų apžvalgininkas iš tikrųjų nelabai ką nusituokti apie tai, ką jis rašo.

Laimė skurde

Ir toliau tęsiant laimės ir turtingumo temą, šiandien bežiūrėdamas Barry Schwartz paskaitą nuklausiau įdomią mintį, kuri labiau susijusi su psichologija, o ne su ekonomika (beje, visa paskaita yra apie tai, jog didesnis pasirinkimas ne visada būna geriau – lyg ir priešingai ekonominei logikai). Ponas Schwartz teigia, jog neretai būna taip, jog skurde esantys žmonės būna laimingesni nei turtingi (na, ar bent jau praturtėję dažnai žvalgosi į praeitį ir dūsauja „kokie mes buvom tada laimingi, nors ir nieko neturėjom“), kadangi jie leisdami pinigus nedaug ko tikisi, tuo tarpu turtuoliai tikisi už pinigus nusipirkti beveik tobulybę: kai tai, ką gauni, pranoksta tavo lūkesčius, jautiesi laimingas, tad jei mažai ko tikiesi, tavo lūkesčius pranokti ir tave pradžiuginti nesunku. Čia turtuoliams sunkiau, nes jų lūkesčiai yra užaukštinti, ir lengviau nusivilti, kai gauta prekė neatitinka lūkesčių, artimų tobulybei. Trumpai tariant:

We evaluate our experiences by comparing them to what we expect them to be; and if our expectations are high, even good experiences will end up feeling like we have failed.

Dovanų ekonomika

Ekonomistams, ir aišku ne vien jiems, Kalėdos užduoda nemažai galvosūkių, nes reikia sugalvoti, ką nupirkti dovanų savo artimiesiems ir šiaip draugams. Įdomiausia, jog Kalėdų metas sunkiai dera su ekonomine teorija ir viena jos pagrindinių prielaidų, jog esame racionalūs vartotojai, kadangi ekonomikos mokslas (jeigu jį galima pavadinti mokslu) teigia, jog pati naudingiausia dovana yra pinigai, kadangi ji leidžia jos gavėjui pačiam pasirinkti, kaip juos išleisti, taip patiriant kuo daugiau naudos.

Jeigu tokia išvada pasirodė keista, bandysiu ją paaiškinti, bet pirmiausiai reiktų paaiškinti ribinio naudingumo sąvoką. Ribinis naudingumas – tai papildomas džiaugsmas, nauda, laimė, dar kažkoks abstraktus teigiamas jausmas, kurį suteikia papildomas kiekis kokios nors daikto ar prekės. Naudingumas yra daugiau filosofinė sąvoka, ji nėra realiai matuojama kokiais nors vienetais, bet ji gana reali sąvoka. Ribinis naudingumas dažniausiai mažėja, didėjant daiktų kiekiui – tarkim pirmąja ledų porcija labai džiaugsitės, vis dar būsite patenkinti gavę antrą, bet jau gavę trečią tikriausiai nebebūsite tokie džiaugsmingi: po poros porcijų ledų labiau džiaugtumėtės gavę ko nors kito, (gal būt kavos?), nes tie ledai jau pradeda įgristi. Viena svarbiausių vartotojo teorijos išvadų yra ta, jog vartotojai stengiasi už savo turimas lėšas nusipirkti kuo daugiau naudingumo, t.y. maksimizuoja savo patiriamą „laimę“, o kad tai būtų galima padaryti, jie pirmiausia renkasi vartoti tas prekes, kurios „už vieną litą suteikia daugiausiai naudos“, arba išsireiškus moksliškiau, tas prekes, kurių ribinis naudingumas už vieną litą didžiausias. Arba tariant paprasčiau, pirmiausiai žmonės perka tuos daiktus, kuriuos vertina labiausiai, ir neperka tų daiktų (kai jau baigiasi pinigai), kuriuos jie vertina mažiau.

Iš čia ir išvada, jog optimali dovana yra ne kas kitas, o pinigai, kadangi dovanos gavėjas jau dabar yra įsigijęs visus labiausiai savo vertinamus daiktus už tiek pinigų, kiek jis turi. Ką pirktų vartotojas, jeigu gautų papildomą dvidešimt litų? Tai, ką jis labiausiai vertina iš to, ko jis dar neturi. Galbūt tai būtų Mocarto kompaktas, o gal geras kepsnys restorane – tai geriausiai gali žinoti tik pats vartotojas. Jeigu dovanotojas padovanoja būtent Mocarto kompaktą arba kepsnį, tai viskas puiku, ir ekonomikos mokslo prasme „laimė būna maksimizuota“, bet kas jeigu dovanotojas nuperka ne Mocartą, o Brolių Aliukų geriausias dainas (jokių piktų minčių prieš brolius Aliukus neturiu ;) ir tam pačiam veiksmui išleidžia tuos pačius dvidešimt litų? Galbūt dovanos gavėjas už Aliukų kompaktą nebūtų net penkių litų davęs, nes jis jų nevertina. Tokiu atveju gauname, jog išleista dvidešimt litų, o dovanos gavėjas patyrė laimės už mažiau nei penkis litus – penkiolika litų ekonomikoje išgaravo per efektą vadinamą pertekliniu gerovės nuostoliu. Žodžiu, geriausia kas gali atsitikti, jeigu bus dovanojami ne pinigai – atspėti, ko dovanos gavėjas nori labiausiai. Aišku, dovanotojai visada stengiasi padovanoti tai, kas labiausiai patiktų dovanos gavėjui, bet juk atspėti labai sunku, tad lengviausias sprendimas yra dovanoti tiesiog pinigus.

Tiesa, visa ši analizė neatsižvelgia į tradicijas, ji yra grynai ekonominė. Be to, galima dovanoti ir tokius dalykus, kuriems sunku suteikti kokią nors piniginę vertę – pagaminti dovaną pačiam, arba padovanoti tai, kas neparduodama (kas nori mane pabučiuoti? :)

Pratęsiant gatvių pavadinimų rinkos temą

Prieš porą dienų rašiau apie tai, kad Kinijos Wuhan miesto savivaldybė planuoja pardavinėti gatvių pavadinimus, ir išreiškiau nuomonę, jog nematau tame nieko blogo, jeigu tokių sandorių metu būtų sukuriama vertė. Atrodo, jog visi komentatoriai gana skeptiškai žiūri į tokią idėją, tad tikriausiai reikėtų plačiau paaiškinti mano požiūrį į šią problemą.

Noriu pabrėžti, jog esu už šią idėją, jeigu, ir tik jeigu ji sukuria pridėtinę vertę, t.y. padidina visuomenės gerovę. Visuomenėje gerovė yra sukuriama (pagal Pareto efektyvumo apibrėžimą), jeigu sandorio vertė visoms šalims yra bent jau neneigiama: besireklamuojanti kompanija padidina pelną daugiau nei išleidžia už leidimą pervadinti gatvę, o visi gyventojai gauna daugiau naudos (pagerėja gatvės apšvietimas, įsteigiama daugiau mokyklų, arba tiesiog pinigai pašalpų pavidalu padalijami gyventojams) nei patiria kaštų (diskomforto jausmas, dokumentų keitimo kaštai, ir t.t.). Sutinku, kad gali būti sunku labai tiksliai paskaičiuoti, kokiu kaštus patiria gyventojai (vienok „diskomfortą“ galima į piniginę išraišką paversti per neigiamą nekilnojamo turto kainų pokytį pervadintoje gatvėje), bet sutikite, jog jie nėra begaliniai. Negi nesutiktumėte pakeisti savo gatvės pavadinimą, jeigu jums asmeniškai būtų įteiktas, tarkime, kelių milijonų litų čekis? Galų gale galite paimti čekį ir nusipirkti namą kitur, jeigu nepatinka naujasis gatvės pavadinimas.

Aišku, klausimas, ar kokia nors kompanija yra pasiryžusi mokėti keletą milijonų litų kiekvienam gatvės gyventojui už teisę pavadinti gatvę, lieka atviras. Bet tai jau visai kita problema („ar egzistuoja paklausa tam tikrame kainos lygyje?“), nesusijusi su principiniu klausimu, ar gatvių pavadinimus iš viso galima pardavinėti. Sunku man įžvelgti kokią nors moralinę problemą gatvių pavadinimų pardavime (su sąlyga, kad gyventojams už diskomfortą kompensuojama).

Parduodami gatvių pavadinimai

Prancūzijos verslo dienraštis Les Echos rašo, jog Kinijos miestas Wuhan, turintis virš 8 milijonus gyventojų, ruošiasi pardavinėti gatvių, aikščių, tiltų ir pastatų pavadinimus. Toks sprendimas priimtas siekiant padidinti savivaldybės pajamas. Straipsnio autorius (nors originalų straipsnį apie šį įvykį rašė Kinijos žurnalistas, Les Echos taipogi šią žinią nušviečia neigimai) į tokius planus žiūri su pasibaisėjimu, jam jie atrodo iškreipta merkantilizmo išraiška. Be to, jo nuomone, savivaldybės turėtų ne pardavinėti „žmonių turtą“, o rūpintis ekonominės gerovės kūrimu.

Tikriausiai esu sugadintas laisvosios rinkos šalininkas, bet kaip tik manau, jog gatvių pavadinimų pardavinėjimas yra ne toks jau blogas dalykas. Juk Lietuvoje irgi pardavinėjami pastatų pavadinimai (Siemens arena), ir niekas nemato tame nieko amoralaus, niekas tuo nesibaisi. Tiesa, Lietuvoje tik privatūs savininkai pardavinėja pastatų pavadinimus, bet nematau jokio esminio skirtumo, ar pardavėjas yra privati bendrovė, ar savivaldybė. Svarbiausia, jog tokio sandorio metu būtų sukuriama vertė, t.y. kad bent jau už vardą būtų sumokama tiek, kad būtų padengti visi vardo keitimo kaštai.

Pinigų ir laimės ryšys

Ekonomistai dažniausiai daro prielaidą, jog pinigai daro žmones laimingesnius, kad kažkaip laimė ir pinigai tiesiogiai susiję. Bet šiuolaikinės elgsenos finansų (behavioral finance) studijos teigia, jog žmogaus laimė su pinigais susijusi gana keistu būdu: iš tiesų, žmogui praturtėjus, jo laimė padidėja, bet nepraėjus nei metams jis dažniausiai būna tiek pat laimingas, kiek ir prieš turto padidėjimą. Tuo tarpu jeigu žmogaus turtas sumažėja, jis žymiai blogiau pergyvena gyvenimo kokybės pablogėjimą: netekus pinigų, laimė sumažėja, bet be to su laiku neatsistato iki ankstesnio lygio. Kitaip tariant, žmonės greitai pripranta prie gero (tas Lexusas žavi tik kokį pusmetį, o po to iš jo naudos tiek pat kiek ir iš pigesnės Toyotos), bet skaudžiau pergyvena skurdą. Tad gal žmonės, priimdami ekonominius sprendimus, siekia ne naudos maksimizavimo, o nuostolių minimizavimo? Bent jau kai kurie ekonomistai mano, kad tai galėtų bent jau dalinai paaiškinti, kodėl individualūs investuotojai investuodami į akcijas uždirba mažiau nei indeksai.

Rinkimų ekonomika

Šiandien JAV vyksta tarpiniai rinkimai, o ta proga galima paskaitinėti, ką ekonomistai mano apie balsavimo naudą (Scott Adams pilnai jiems pritaria).

Kadangi ekonomistai į viską žiūri per patiriamų kaštų ir gaunamos naudos prizmę (naudinga ką nors daryti, jeigu gaunama nauda yra didesnė už patiriamus kaštus), balsavime jie įžvelgia problemą: racionalus rinkėjas turėtų nesivarginti balsuoti, kadangi jo individualus balsas (labai labai) mažai ką lemia, tuo tarpu jo patiriami kaštai (sugaištas laikas) yra gana dideli. Tačiau nuo pat vaikystės (tie, kurie gyveno demokratijoje) esame mokomi, jog pilietiškumas yra dorybė ir kad yra garbinga atlikti savo pilietinę pareigą. Todėl ekonomistai prieina prie išvados, jog žmonės eina balsuoti, nes jiems gera viduje pabalsavus, ir kad jie tiki, jog jų balsas kažką lemia (kas nėra visiška tiesa), o be to, pabalsavęs galėsi pasigirti kaimynams ir pažįstamiems, jog esi geras pilietis – gal būt net porą jų sutiksi prie balsadėžės. Kitaip tariant, žmonės įsivaizduoja, jog balsavimo nauda yra didesnė nei iš tikrųjų.

O kas jeigu sumažintume balsavimo kaštus, t.y. padarytume, kad balsuoti taptų lengviau? Šveicarijoje buvo prieita balsavimo paštu sistemos, kai tereikėjo užpildyti atsiųstą anketą ir ją grąžinti į paštą. Keista, bet dalyvavimas rinkimuose sumažėjo. Ekonomistai tai aiškina tuo, kad sumažėjo įsivaizduojama iš balsavimo teikiama nauda rinkėjams – nebesutiksi kaimyno prie balsadėžės, nebe taip lengva pasididžiuoti atlikus pilietinę pareigą, nes niekas nematė tave ją vykdant.

[Visa tai nereiškia, jog ekonomistų manymu demokratija yra blogesnė santvarka už kokią nors kitą. ;)]