Buvusio vyriausiojo FTB derybininko Chris Voss knyga „Never Split the Difference“ – vienas geresnių šių metų mano atradimų, kuriame daug veiksmo iš įkaitų dramų, praktinių derybų patarimų ir situacijų analizės. Jei kitos knygos apie derybas dažnai galvoje palieka tokį skystokai salstelėjusį neurolingvistinio programavimo poskonį, tai čia viskas aišku, logiška ir savose lentynose. Derybos joks ten ne kompromisų menas ir jose nebūtina naudotis tiesioginės rinkodaros vadybininkų triukais. Žodžiu, tai, ko ir tikėtumeis iš kieto įkaitų derybininko.
Ištisos kartos pardavėjų užaugo su knyga „Getting to Yes“. Joje patariama prie reikalo eiti labai iš toli, užuolankomis, siekiant, kad į kiekvieną tavo klausimą potencialus klientas visada atsakytų „taip“. Ar geri vandenį? Mėgsti kokybę? O patinka švarus vanduo? Pirk filtrą! Neduok dieve, jog kažkur šioje ištįsusioje klausimų grandinėje klientas pasakys „ne“. Po aštuoniadešimtkažkelinto klausimo auka jau jaučiasi taip nepatogiai, kad sako „taip“ tik tam, kad būtų galima pagaliau baigti pokalbį ir pabėgti, nors iš tiesų ji visiškai nesiruošia pirkti jokio filtro. Chriss Voss rašo, jog tai bloga strategija: kuo greičiau tavo potencialus klientas pasakys „ne“, tuo greičiau prasidės realios derybos. Pasakęs „ne“ klientas jaučiasi kontroliuojantis situaciją, jis nebėra užspeista auka, su juo galima šnekėtis. Po „ne“ galima aiškintis, kuri siūlomo sandorio dalis klientui nepatinka: gal jis iš tavęs pirktų už mažesnę kainą, o gal jam reikia kitokios spalvos ar visiškai kito modelio. O gal jam reikia arbatinuko, o ne filtro. Derybos prasidėjo.
Vienas svarbiausių patarimų – stengtis, jog kita pusė galvotų, jog ją puikiai supranti (na, iš tiesų suprasti kitą pusę irgi nepakenktų). Jeigu tavo oponentas jaučiasi išklausytas ir suprastas, dingsta jo pyktis ir konfrontacija, o tai svarbūs žingsniai link susitarimo. Kartais tai pasiekti visai nesunku ir tereikia kitais žodžiais perpasakoti oponento ką tik išreikštą jo poziciją – derybininko tikslas yra oponentą priversti jaustis patogiai, nes tai tiesiausias kelias į nuolaidas. Užspeistas oponentas linkęs tvirtai įsikandęs laikytis savo pozicijos, ypač jei galvoja, jog niekas jo nesupranta.
Ką geriausia atsakyti į visiškai nerealų oponento reikalavimą? Jeigu grasinant įkaito gyvybei reikalaujama per pusvalandį atvežti milijoną grynais, protingiausia atsakyti „o kaip manai aš tai galėčiau padaryti?“. Taip tiesiogiai nepasakoma „ne“, reikalavimai neatmetami, bet tai priverčia reikalautoją pažvelgti į situaciją iš tavo pusės. Tikėtina, jog priverstas spręsti tavo problemas oponentas supras, jog gauti tiek grynų per tokį trumpą laiką nėra lengva, o tai atveria kelią į pozicijos sušvelninimą. Gal užtektų ir kelis kartus mažesnės sumos.
Dar vienas triukas derybose – vengti apvalių skaičių. Milijonas yra labai apytikslė suma – atrodo, jog būtų visai įmanoma ją nuderėti iki kokių 600 tūkstančių. Pasiūlius kainos rėžį „nuo 1.189 mln iki 1.243 mln“ atrodo, jog daug skaičiavai, kad prieitum iki tokios sumos: kažkiek gal ir bus įmanoma nuderėti, bet tikrai ne iki 600 tūkstančių.
Kaip ir minėjau, tai viena geresnių šiemet mano perskaitytų knygų.