Goldman Sachs pardavimų principai

Neseniai perskaitytoje Goldman Sachs istorijoje man užkliuvo vieno iš jų vadovų suformuluotos taisyklės pardavėjams. Jomis Goldman Sachs bankas vadovavosi tuo metu, kai stengėsi įeiti į Europos rinką: aštuoniasdešimtaisiais jie Europoje tebuvo mažai kam žinoma amerikiečių kompanija, visiškai be klientų ir be jokios įvykdytų sandorių istorijos.

Taisyklės šios:

  1. Negaišk laiko stengdamasis atvesti klientą, kurio šiaip jau ir nelabai nori turėti.
  2. Dažniausiai sprendžia vadovas, o ne vidurinės grandies vadybininkas. Ar pažįsti tą vadovą?
  3. Gauti gerą klientą užtrunka beveik tiek pat laiko, kiek ir prastą.
  4. Kol kalbi, nieko naujo neišmoksti.
  5. Kliento tikslai yra žymiai svarbesni nei tavo paties.
  6. Vieno žmogaus pagarba yra žymiai vertingesnė nei paviršutinė pažintis su šimtu.
  7. Jei tik matosi galimybė gauti klientą – griebk jį!
  8. Svarbūs žmonės mėgsta bendrauti su svarbiais žmonėmis. Ar pats esi svarbus?
  9. Nieko nėra blogiau kaip nepatenkintas klientas.
  10. Jei atvedi klientą, tai iki pat galo turi rūpintis, kad jis viskuo liks patenkintas.

Robertas Luisas Stivensonas Samoa salose

Ši Joseph Farell knyga apima dvi man neįprastas temas: škotų rašytojo Roberto Luiso Stivensono, kuris žymus tuo, kad parašė „Lobių salą“ gyvenimą bei atokių Ramiojo vandenyno Samoa salų istoriją. Pasirodo, ieškodamas geresnio klimato savo sveikatai taisyti, rašytojas daug plaukiojo po Ramųjį vandenyną ir galų gale nusprendė apsistoti Samoa salose, kuriose iki pat mirties pragyveno ketverius metus. Vietiniams gyventojams jis labai patiko, iki šiol jis ten labai gerbiamas, jo name įrengtas muziejus, o kapavietė iš pagarbos slepiama – atvykęs į Samoa salas Stivensonas labai kritiškai vertino JAV, Vokietijos bei Britanijos politiką Samoa atžvilgiu, tapo kone Samoa tautos patriarchu, nes nuolat žiūrėjo jų interesų.

Nors knygoje nemažai rašoma ir apie Stivensono literatūrinį palikimą, jo romanų polineziškus bei škotiškus motyvus, mane visgi labiausiai domino gyvenimas Samoa XIX amžiaus pabaigoje. Viktorijos laikų džentelmenų akimis Ramiojo vandenyno salelių gyventojai turėjo romantizuotą įvaizdį: dirbti jiems beveik nereikėjo, mat palmės be jokio įdirbio užaugindavo vaisius, šilta, merginos vaikšto plikomis krūtinėmis, žmonės linksmi, pasipuošę gėlėmis, dainuoja, šoka. Rojus žemėje, su seksualine laisve ir moraliniu laisvumu. Užtenka prisiminti kad ir žymiausią Pietų jūrų faną dailininką Gogeną, kuris išsikraustė gyventi į Tahitį.

Kita vertus, Stivensonas išliko gilus kalvininstas ir moralinių nuolaidų nedarė niekam: seksualinės neištikimybės netoleravo, jei tarnai ar artimieji turėdavo nuotykių su vietinėmis Samoa merginomis, tai jiems tekdavo sumokėti pilną nuodėmės kainą ir būti išvytiems iš namų. Britų džentelmenui labai keistai atrodė Samoa gyventojų santvarka, kuri buvo tam tikra komunizmo forma: privačios nuosavybės nebuvo. Tiesa, juk ir mes šeimose neskirstom kas tavo ir mano, o visi naudojamės bendrais daiktais, tiesiog Samoa gyventojų „šeima“ buvo ištisas klanas, apimantis daugybę žmonių. Aišku, tai sukeldavo daug nesusipratimų tarp vietinių ir vakariečių: nuperki tarnams gražius patogius drabužius, ir, žiūrėk, jau kitą dieną jais vilki koks jų giminaitis, o tavo tarnas vėl plikas. Dėl tokio plataus nuosavybės dalinimosi mažai kas stengėsi intensyviau dirbti: darbo vaisiais naudosis visa giminė, o dirbti teks tik tau pačiam, tad nėra čia ko plėšytis.

Tuo metu Samoa politinė santvarka buvo gana sudėtinga: nors teoriškai jie buvo nepriklausomi, jiems vadovavo Vokietijos, JAV ir Britanijos atstovai. Aukščiausiu teisėju buvo paskirtas švedas, bet kad ir kaip ten būtų, visa politika buvo tvarkoma vakariečių rankomis ir prioritetais. Vietiniai klanai turėjo savo vadus, tačiau vienvaldžio karaliaus nelabai buvo: o jei toks ir norėdavo atsirasti, kildavo pilietiniai karai, nusinešdavę dešimtis gyvybių (ginkluoti konfliktai, kai kariaujama su tik su ietimis, nėra labai brutalūs, jei nekreipsime dėmesio į tai, kad laimėtojai nurėždavo pralaimėtiesiems galvas ir parsinešę jas namo džiugiai iškeldavo ant baslio kiemo viduryje). Stivensonas rašė daug laiškų į pasaulio laikraščius apie ydingą kolonijinę politiką, kritikavo ją, siekė, kad vietiniai turėtų kuo daugiau teisių. Dėl to jis buvo visų vietinių labai gerbiamas ir toks išlieka iki šiol. Samoa tebėra nepriklausoma (išskyrus vakarines salas, kurios priklauso JAV), nors tam tikriausiai daug įtakos turėjo Pirmasis pasaulinis karas – tikėtina, jog Samoa būtų tapusi Vokietijos kolonija.

David Sedaris: „Naked“

Šią knygą radau naujai atrastame Joe Sandoe knygyne Londone: tas trijų aukštų suspaustas knygynėlis kimšte prikimštas įvairiausių įdomių knygų. Viskas sugrūsta nugarėlėmis į pirkėją, tad esi priverstas jas traukioti, vartyti ir nepajauti, kad jau į krepšį susirinkai tiek keistenybių, kad kelionei namo teks pirktis naują lagaminą. Taip ir turi atrodyti idealus knygynas.

Tad naršant po lengvesnių skaitalų skyrių pastebėjau, kad jame yra gal penkerios David Sedaris knygos. Apie šį humoro rašytoją nieko nebuvau girdėjęs, tad nusipirkau vieną jo knygą paragavimui. Visgi bendrai didelio įspūdžio David Sedaris nepadarė: tiesiog gal tai kiek kitokio stiliaus humoras nei man patinka. Nors pats titulinis apsakymas „Naked“ apie autoriaus atostogų savaitę nudistų kolonijoje labai geras: tiek juokingas, tiek verčiantis pagalvoti apie kūną, įvairius tabu, apie visuomenę ir apie stereotipus – užskaitau.

Tikriausiai kitų David Sedaris knygų neimsiu skaityti. Deja, neprilipo.

Charles D. Ellis: „The Partnership“

Skaičiau šią knygą keturis mėnesius. Nors ne. Pradėjau ją skaityti dar prieš dešimtmetį, vos tik jai išėjus. Tuomet jos nepabaigiau – buvo krizė, buvo kitų reikalų, o šis storas veikalas reikalavo daug dedikacijos: šiemet teko pradėti jį iš naujo. Po dešimtmečio įspūdžiai apie Goldman Sachs ir pačią finansų industriją kiek pasikeitę, nors knyga vis tiek patiko.

The Partnership yra knyga apie vieno (pačio) garsiausio investicinio banko Goldman Sachs istoriją. Joje išsamiai rašoma apie taip, kaip buvo kuriamos vienos ar kitos verslo linijos, kokiais principais buvo vadovaujamasi, kaip jiems pavyko įeiti į vieną ar kitą rinką ir panašiai. Daug spalvingų istorijų, daug pasakojimų, daug idealizmo – rašant knygą su autoriumi bendradarbiavo daug banko partnerių, tad tikriausiai nenuostabu, jog knyga gavosi labai teigiama, su sąlyginai mažai kritikos ir objektyvumo. Net ten, kur bankas padarė klaidų, pozityviai rašoma labiau apie tai, kas buvo išmokta, nei kritikuojamos klaidų priežastys. No regrets. Todėl skaitant The Partnership turi suprasti, kad istorijos, išdėstytos jos puslapiuose yra labiau apie tą idealųjį Goldman Sachs, tokį, kokį pats bankas norėtų save matyti, o ne tą realųjį Goldman Sachs, kaip jį mato kiti rinkos dalyviai. Bet, aišku, žinoti savo idealus irgi naudinga.

Senosios Goldman Sachs principai skamba neblogai, ir jais norėtųsi pačiam vadovautis savo versluose:

  1. Klientų interesai yra pats svarbiausias dalykas mūsų versle (galima tikrai daug ginčytis apie tai, jog šis banko principas buvo visiškai pamirštas pastaraisiais keliais dešimtmečiais, kai buvo intensyviai prekiaujama sava sąskaita prieš klientų interesus)
  2. Mūsų turtas yra žmonės, kapitalas ir reputacija. Jei bent vieną prarastume, sunkiausia atstatyti reputaciją.
  3. Profesionalumas viskame, ką darome: geriau būti mažu geriausiu nei vidutiniu didžiausiu.
  4. Naujų sprendimų ieškojimas: neapsiriboti tik tuo, ką darome įprastai, ieškoti naujų kelių.
  5. Kadangi esame paslaugų versle, samdome tik geriausius žmones. (iš tiesų, rašoma, jog neretai reikėdavo praeiti keliasdešimt interviu, kol būdavai priimamas į darbą)
  6. Darbuotojų meritokratija: jei sugebi, karjerai (ir pinigams) lubų nėra.
  7. Komandinis darbas: nėra vietos individualizmui. (Rašoma, kad bet kuriam darbuotojui, kuris pradėdavo manyti, jog jis vienas ką nors pasiekė, greitai būdavo parodomos durys. Viduje nebuvo priimtina sakyti „aš padariau tą ir tą“, būtinai reikėjo „mes padarėme tą ir tą“).
  8. Tikimasi, kad darbuotojai dirbs žymiai daugiau nei kitose kompanijose. Tinginiams ne vieta.
  9. Pelnas užtikrina veiklos tęstinumą. Verslas turi būti pelningas. Pelnu nesunku dalintis su tais, kurie prisidėjo prie jo padarymo. Jei verslas nepelningas, tai tokio verslo nereikia (kontrastas su startuoliais nemenkas!)
  10. Reikiamas komandos ir turto dydis: reikia būti pakankamai dideliu, kad galėtum paimti didelius ir pelningus projektus, bet pakankamai mažu, kad nesustabarėtum.
  11. Kadangi finansų sektorius nestovi vietoje, visada turime galvoti apie naujus klientų poreikius ir patiems neužsisėdėti ties senomis idėjomis.
  12. Savo versle gauname daug konfidencialios informacijos: jokiu būdu negalime ja pasinaudoti savo ar kitų klientų reikmėms. Pasitikėjimas yra svarbiausia vertybė ir jei jį prarasime, viską prarasime.
  13. Nors mūsų versle daug konkurencijos ir mes agresyviai norime plėsti klientų ratą, su konkurentais turime elgtis teisingai ir jų nežeminti.
  14. Tikimės, kad darbuotojai elgsis sąžiningai tiek darbe, tiek asmeniniame gyvenime.

Vienas iš įdomiausių kertinių veiklos principų pradžioje buvo visiškas vidinio politikavimo netoleravimas: jei kas pradeda politikuoti, iš karto atsisveikina su darbu. Tiesa, bankui augant, tokių principų nebebuvo galima išlaikyti. Kas tinka mažai kompanijai, nebūtinai realu didesnei.

Madeline Miller: „Circe“

Senovės graikų mitologijos mėgėjams ši knyga – tikras skanumynas. Na, bent jau antroji jos pusė, kai jau pagaliau nimfa Kirkė susitinka su Odisėju. Per pirmąją knygos pusę stūmiausi ne taip greitai, nes atrodė, jog rašytoja skuba papasakoti absoliučiai visus graikų mitus, kuriuose minima Kirkė: Prometėjo, atnešusio žmonėms ugnį, Ikaro, pakilusio per arti saulės, Minotauro, uždaryto labirinte, Scilės, rijusios jūreivius, istorijos. Net nelabai aišku, kokią tai turi reikšmę Kirkės personažui – herojai ir pasakojimai per daug greitai keičia vienas kitą, o knyga pradeda panašėti į vadovėlį.

Bent jau iki tol, kol į Kirkės salą neatvyksta Odisėjas – nuo tada nebegalėjau knygos padėti į šalį. Įvykių vis dar daug, bet jie surišti vienu siūlu, daug netikėtų posūkių, pačios Kirkės ir kitų personažų charakterio pasikeitimų. Puikus lengvas vasariškas skaitinys. Matyt, ne veltui tapęs bestseleriu.

Rūta Oginskaitė. „Gib a kuk. Žvilgtelėk“

Perskaičius KanovičiausMiestelio romansą“, žmona tuoj pat nupirko ir Rūtos Oginskaitės pokalbių su Kanovičių šeimyna knygą „Gib a kuk. Žvilgtelėk“.

Kadangi Kanovičius man buvo visiškai naujas atradimas, tai ir šioje knygoje radau daug ko naujo – pasirodo, jis labai produktyvus rašytojas, scenaristas ir netgi poetas. Daug girdėtų kūrinių pavadinimų nebuvau su juo susiejęs, o pasirodo, kad jo rankos prie jų daug prisidėję („Niekas nenorėjo mirti“, „Nusišypsok, mums, viešpatie“, …). Kuklus, inteligentiškas, nesusireikšminęs: pokalbiuose jaučiasi platus apsiskaitymas ir nuoširdi šiluma.

Taip pat knygoje sužinojau ir tai, jog Grigorijus Kanovičius buvo aktyvus Sąjūdžio dalyvis, išrinktas į Tarybų Sąjungos aukščiausiąją tarybą kartu su kitais Sąjūdiečiais. O kartu jis ir žydų kultūros puoselėtojas, buvęs bendruomenės pirmininkas, išlaikantis šiltus jausmus Lietuvai: kiekviena tauta yra kaip upė, ir joje būna ne vien vandens, bet ir visokių nuosėdų, tad ir kiekvienoje tautoje atsiranda įvairiausių blogiečių, bet dėl jų negalima kaltinti visos tautos.

Beje, knygoje labai šiltai atsiliepiama apie Saulių Šaltenį ir jo kūrybą. Matyt, reikės atrasti ir šį lietuvių autorių.

Will Storr: The Science of Storytelling

Istorija turi prasidėti kažkuo šiek tiek keistu, tam kad užkabintų nuo pat pirmo sakinio. Laikrodis mušė tryliktą valandą. Visos laimingos šeimos panašios viena į kitą, kiekviena nelaiminga šeima yra nelaiminga savaip. Tada supažindinama su pagrindiniu veikėju – jis turi būti lengva pamėgti, jo bruožai turi būti tiek žmogiški, kad skaitytojui su juo būtų lengva susitapatinti. Kiekviena istorija – pagrindinio veikėjo transformacija. Gal jis turi kokią keistą savybę ar įsitikinimą, gal kitokį požiūrio tašką. Pradžioje tai jam turi gyvenime padėti ir tai tik sustiprina jo įsitikinimus. Gal jis manipuliuoja kitais žmonėmis, gal meluoja, gal jis laiko save tobula dievybe, ir tai jį vis gelbsti. Tada – krizė. Pagrindinio veikėjo įprastinis modus operandi nebeveikia. Jis arba pasikeičia ir tampa kitu žmogumi su kitokiais įsitikinimais, arba žlunga taip ir nepasikeitęs. Tvarka atstatyta, negerieji nubausti, istorija gali pasibaigti.

Will Storr savo knygoje apie istorijų pasakojimą įtikinamai pateikia šiuos pagrindinius istorijų archetipus, pasakoja, kas sudaro gerą istoriją ir tai iliustruoja įvairių žinomų romanų pavyzdžiais. Gal nieko ir labai naujo, bet gana sistemiška ir koncentruota. Privertė į pastaruoju metu skaitytus romanus kiek kitu kampu, pamatyti jų struktūrą ir iš ko jie padaryti.

Nick Bostrom: „Superintelligence“

Kai perskaičiau Max Tegmark’o „Life 3.0“, buvau piktas – tema įdomi ir aktuali, bet skaitai ir supranti, kad autoriui kompetencijos dirbtinio intelekto klausimais mažokai. Tad ėmiausi Nick Bostromo knygos „Superintelligence“, nes ją dauguma laiko žymiai rimtesne.

Šioje knygoje esminiai skyriai yra patys pirmieji, kuriuose diskutuojama apie tai, kada (ir ar iš vis) įmanoma pasiekti dirbtinio intelekto sprogimą: kada jau turėsime tokį dirbtinį intelektą, kuris pats besimokydamas mus aplenks savo protu. Visi kalbinti ekspertai teigė, jog arba po kokio šimtmečio, arba niekada. Likusi didžioji knygos dalis yra „kas būtų, jeigu būtų“ pasvarstymai, kurie gal ir įdomūs ir arčiau žemės nei Max Tegmarko svaičiojimai apie Daisono sferas, bet vis tiek palieka intelektualinio savismaginimosi prieskonį.

Manau, kad didžiausia problema, jog į dirbtinį intelektą žiūrima kaip į technologinę problemą, neturint filosofinio pagrindo. Vien dėl to Asimovas robotizacijos klausimais gali pasakyti žymiai daugiau nei Bostromas – ir Asimovo apysakos net po penkiasdešimties metų atrodo aktualesnės. Dirbtinio intelekto suvaldymas nėra vien tik mechaninis technologinis sprendimas – tai žymiai gilesnė problema. Mes juk net nežinome, kaip dirbtiniam intelektui suformuluoti optimizacijos uždavinį: nepakanka pasakyti, jog norime, kad žmonija būtų laimingesnė, nes iš karto kyla klausimas, kaip tą laimę apibrėžti ir išmatuoti. Ir čia algoritmai bejėgiai.

Knygoje yra ir daug keistokų bei naivokų svarstymų apie žmoniją: kaip čia juos suvaldyti, kad kas nors piktybiškai neimtų kurti pavojingo dirbtinio intelekto. Sako, tereikia tik tvirto susitarimo ir melo detektoriaus, tik skaitant neapleidžia toks jausmas, kad autorius nelabai supranta, kaip veikia pasaulis, ir iš istorijos nėra daug ko išmokęs: galėjai tartis kiek tik nori, bet atominę bombą vis tiek visi susikūrė, kas tik labai norėjo. O melo detektorius, kaip techninis sprendimas irgi itin naivus – ar bent įmanoma tiksliai apibrėžti, kas yra melas, o kas tiesa?

Joseph Frank: Vilnius XIX amžiuje. Atsiminimai

Suvalgiau šią storoką knygą per dvi dienas. Ne visos dalys buvo labai įdomios, kai ką norėjosi praleisti, bet Vilniaus gyvenimas XIX amžiaus pradžioje atsiskleidė ryškiomis spalvomis. Josefas Frankas – garsus austrų kilmės gydytojas, pakviestas į dėstyti medicinos į Vilniaus Universitetą. Į Vilnių jis atvyko kartu su savo tėvu, dar žymesniu gydytoju, kuris Vilniuje užsibuvo tik labai trumpai, mat jam greitai buvo pasiūlyta kraustytis į Peterburgą ir tapti asmeniniu caro šeimos gydytoju. O sūnus liko Vilniuje, ir praleido čia nemažai laiko.

Pasaulio mačiusiems Frankams Vilnius atrodė gūdi provincija. Medicinos lygis itin prastas, Universiteto profesoriai ganėtinai tamsūs, socialinis gyvenimas liūdnokas. Frankams reikėjo kovoti ir su davatkišku tamsuoliškumu: Vilniaus ligonines valdė vienuolės, kurių medicinos žinios buvo skurdžios – bet ir naujovių jos nenorėjo įsileisti. Frankas rengdavo labdaros pokylius, teatro vaidinimus, kurių metu surinktos lėšos buvo skiriamos labdarių organizacijai, skiepijo vaikus, skirdavo nemokamų vaistų neturtingiesiems. Skaitai ir žaviesi žmogumi, kuris tiek sugeba daug nuveikti, tiek daug suorganizuoti ir sukurti. Jeigu jis tik mato kokią problemą, tai imasi ją spręsti nelaukiant paramos iš išorės. Prastas mokslo lygis universitete? Imam organizuoti medicinos draugiją, kuri vers medicininius užsienio mokslininkų straipsnius. Niekas nesiima rūpintis ligoniais? Steigiam prie universiteto ligoninę – bus kur studentams praktikuotis. Mažai mieste pramogų? Steigiam teatrą. Dar labdarai pinigų surinksim.

Knygoje įdomiai atskleidžiamas ne vien Vilniaus aukštuomenės ir elito gyvenimas, bet ir to meto medicinos mokslas: nors vis dar viskas pirmiausia gydoma kraujo nuleidimu, medicina jau kažkiek tapusi rimtesniu mokslu, nagrinėjamos ligų priežastys, būtinai daromi skrodimai, bandom aiškintis, kaip veikia žmogaus kūnas. Įdomi ir to meto Vilniaus akademinė aplinka: neseniai Vilniui perėjus Rusijai, dauguma profesūros nepalaikė naujosios valdžios, buvo palaikomas lenkiškas patriotizmas. Kadangi Frankas buvo kviestas Rusijos aukštuomenės, jo lojalumas buvo caro pusėje, tad kartais tame irgi būdavo nesusikalbėjimų.

Džiaugiuosi, kad perskaičiau šią knygą – XIX amžiaus pradžios Vilnius tapo spalvingesnis ir ryškesnis.

Grigorijus Kanovičius: „Miestelio romansas“

Pasirodo, mano galvoje gajus stereotipas: jeigu knyga apie žydus, tai būtinai apie Holokaustą. Skaitai ir lauki, kada jau ten prasidės baisybės. Spėlioji, kas išgyvens, o kas ne. Grigorijaus Kanovičiaus „Miestelio romansas“ buvo kitoks: kažkiek antrasis pasaulinis karas paliestas, bet didžioji knygos vertybė yra gražiai išpieštas tarpukario Lietuvos žydiško miestelio Jonavos gyvenimas.

Šiuose Kanovičiaus vaikystės prisiminimuose telpa labai daug: ir žydiška pasaulėžiūra, ir tautos išmintis, ir požiūrio į politiką, pinigus, vietą pasaulyje skirtumai. Kartu ir daug buitinių detalių, įvairių charakterių, bendravimo su aplinka. Detalus, smulkmeniškas paveikslas. Gal kalbos vaizdingumas ir neprilygsta Nobelio literatūros premijos laureatų darbams, bet nuoširdumas ir šiluma – tikra.

Iš tiesų, ši knyga daug man papasakojo apie žydų kultūrą Lietuvoje. Tą paprastą, siuvėjų ir amatininkų, o ne rabinų ir Vilniaus Gaono: jie irgi ne visi tiki į dievą, ne visi vienodi, ne visi linkę vien tik siekti mokslo, ar ieškoti savo laimės vienu seniai patikrintu receptu. Jų bendruomenėje skiriasi požiūris į hebrajų ir jidiš kalbas, skiriasi ir politinės pažiūros. Skiriasi ir likimai. Bet visgi žydų bendruomenė tarpukario Lietuvos miesteliuose labai savita ir atskira: su lietuviais beveik jokio kontakto, mažai kas gali su jais susišnekėti. Atskiras pasaulis, su atskira infrastruktūra, savais ryšiais ir interesais. Be didelio noro domėtis reikalais už miestelio ribų: nuėjęs į kariuomenę žydas tėra tik labai ryški to išimtis. Gal dėl tos atskirties ir kyla priešiškumas tarp tautų, nes jos net neturi progų viena kitą suprasti?

Knygų klubui šią Kanovičiaus knygą rinkomės kaip „lietuvių rašytojo“ kūrinį. Grigorijus ne lietuvis, bet jo piešiamas dar man mažai žinomas Lietuvos paveikslas vertas dėmesio.