Tag: verslas

Įtakingiausių verslininkų analizė

Analizė, Lietuva, Pastebėjimai, ,

Vakar dariau šiokią tokią analizę, apie kurią jau rašiau Facebooke. Šiandien tiesiog bandau būdą, kaip įkelti šią analizę į dienoraščio formatą. Geresnę notebook versiją galima rasti čia, o žalius duomenis šiuo adresu.

Svarbiausia pastraipa tiems, kas tingi skaityti viską:

Įdomu tai, kad politikai daug įtakos suteikia asociacijų ir konfederacijų veikėjams, bet verslininkams jie įspūdžio nedaro: grafiko apačioje liko Danas Arlauskas bei Stasys Kropas. Matyt politikams su jais tenka nemažai bendrauti, bet reali jų įtaka kyla ne iš pačių asmenybių, o iš atstovaujamų interesų. Tuo tarpu verslininkai žymiai daugiau reikšmės suteikia Dariui Mockui bei Nerijui Numavičiui: asmenims, kurie atstovauja savo pačių interesus. Gal kiek netikėtai trečias tarp labiausiai politikų nuvertintų verslininkų yra Dalius Misiūnas: energetika verslininkams labai svarbu, bet ji kontroliuojama valstybės ir pačių politikų, tad politikai energetikų galios nesureikšmina.

Tarp didžiųjų bankų ekonomistų irgi įdomus prasilenkimas: Gitanas Nausėda bei Raimondas Kuodis yra politikų ekonomistai, o Nerijus Mačiulis ir Jekaterina Rojaka – labiau verslininkų.

Siekiant išsaugoti verslą drąsių inovacijų nenusimato

Investicijos, Lietuva, Pastebėjimai, Vadyba, , ,

Nežinau, kas yra iki galo teisus VP grupės konflikte, juolab, kad labai retai viskas būna tik juoda ar balta (todėl manau, kad Mindaugo požiūris yra pernelyg paprastas). Neturiu pakankamai žinių nuspręsti, kas teisinga, ir kas – ne, ar mokesčių buvo vengiama, ar jie buvo tik optimizuojami. Bus dar daug svarstymų, tyrimų, aiškinimų, paaiškinimų ir išaiškinimų, įvairiaspalvių knygų, teismų procesų, prašymų, atsiprašymų, dienraščių vedamųjų, interneto komentarų, sugižusio pykčio, beribės gausybės sakinių, paragrafų, dokumentų, kalbų ir apkalbų. Džiaugsis teisininkai, mokesčių patarėjai ir viešųjų ryšių specialistai.

Visas tas erzelis man priminė kažkada seniai seniai, prieš gerus ketvertą metų, užtiktą klausimą: ar mūsų visuomenėje ne per daug apskaitininkų ir auditorių? Kokia jų sukuriama vertė? Juk ekonomine prasme jie patys vargu ar ką sukuria – auditoriai tik priverčia kitus būti sąžiningesniais, o apskaitininkai turėtų padėti teisingai susimokėti mokesčius (na taip, ataskaitos reikalingos ir vadovams, kad jie galėtų priimti teisingus verslo sprendimus). O kaip su mokesčių patarėjais? Gaila, bet verslui užaugus iki tam tikro dydžio, mokesčių planavimas bei struktūros optimizavimas neretai pradeda tapti svarbiausiu vadovų bei akcininkų rūpesčiu. Verslo išsaugojimas ir reorganizavimas suvalgo didelę dalį laiko ir resursų, nebelieka kada galvoti apie naujų drąsių idėjų įgyvendinimą bei dar vieno milijardo uždirbimą: košės, petvarkų bei maišaties ir taip gana. Net akademiniai tyrimai rodo, kad kompanijos, kurios daro daug struktūros pakeitimų, jungimų, atskyrimų ir pertvarkymų grupės viduje inovacijomis nepasižymi – struktūros optimizavimo reikalai užgožia kūrybiškumą, tad rinką aplenkti galima nebent šviežias idėjas susipirkus išorėje. Naujo Uber ar Teslos sunku tikėtis ten, kur visiems ir taip pakanka kitų galvos skausmų.

Nors gal problema dar gilesnė ir kaltas konservatyvus lietuviškas požiūris į verslą: tik nedaugelis turi noro pakeisti pasaulį, svarbesniu išlieka siekis išsaugoti savo susikurtą gerovę. Tiesiog visa verslo aplinka ganėtinai dinamiška, gilias krizes keičia staigūs pakilimai, (ne)tikėti embargai, mokesčių reformos bei burbulai – rizikos ir taip per akis, tad stabilumas turi būti vertybė. Visa tai logiška ir pateisinama, gal tik norėtųsi, kad vertę kurtų drąsūs inovatoriai, o ne mokesčių patarėjai (ir aš pats labiau, deja, prie pastarųjų).

McKinsey iš vidaus: knyga apie konsultantų istoriją

Knygos, Pastebėjimai, Vadyba, , ,

Jeigu pats garsiausias investicinis bankas pasaulyje, kuriame svajoja dirbti kone kiekvienas ambicingas finansininkas, yra Goldman Sachs, tai konsultavimo srityje lygiai su tokia pagarba tariamas McKinsey vardas. Nors tai ir ne pati didžiausia konsultacinė bendrovė, – konsultavimo pajamomis neretai ją lenkia ir didžiosios audito bendrovės bei tokie gigantai kaip IBM, – bet vis tiek ji turi labai savitą pagarbią aurą: tai itin protingų žmonių organizacija, kuri gali padėti išspręsti bet kokią verslo problemą. Aišku, ne už dyką.

McKinsey istorijai Duff McDonald knygoje „The Firm. The Inside Story of McKinsey“ kažkiek trūksta gilumo, tipinių anekdotinių istorijų, kurios geriau padėtų atskleisti tikrąjį kompanijos veidą, bet tame nieko nuostabaus: kompanija ne itin noriai bendrauja su žiniasklaida ir tiesiogiai beveik nesireklamuoja. Ši konsultavimo kompanija – ne individualių žvaigždžių kalvė ir atskiras konsultantas pasiektų nedaug, jeigu už jo nugaros nestovėtų visa McKinsey patirtis, kontaktai bei žinios. McKinsey laikosi principo neatskleisti savo klientų sąrašo: konfidencialumas yra viena svarbiausių vertybių. Be to, tai leidžia klientams – o jie dažniausiai būna aukščiausi didelių kompanijų vadovai – visus nuopelnus už sugalvotą strategiją prisiimti sau. Na, ir kartais išgelbsti pačios McKinsey reputaciją, kai tie patarimai priveda kliento kompaniją prie ne itin sėkmingo galo.

McKinsey laikosi principo į klientus neinvestuoti, nes taip sukuriamas interesų konfliktas, o be to geriau būti pilkuoju kardinolu patarinėjant vadovams nei patiems prisiimti riziką. Stengiamasi patarinėti tik aukščiausio lygio vadovams, mat klientų verslo strategijos patarimai yra svarbiausias pajamų šaltinis. Į darbuotojus nebijoma rinktis šviežius, bet labai protingus, ką tik prestižinius universitetus baigusius studentus – jie ir dirbti labiau nori, ir pigiai kainuoja. Kompanijoje dirbančiųjų kaita visada buvo labai didelė: arba kiekvienais metais tobulėji, arba tenka rinktis karjerą kitur, tačiau tame stigmos visiškai nėra. Priešingai, kompanijoje kada nors dirbę darbuotojai yra labai vertinami, jie palaikomi, susidaręs tam tikras alumni tinklas, kuriuo irgi gali pasinaudoti McKinsey konsultantai, jeigu tik prireikia kokių nors specifinių tam tikros verslo šakos žinių. Net ir aukštesnio lygio vadovų kaita McKinsey yra didelė – jie labai dažnai pereina vadovauti konsultuojamoms kompanijoms. Ne veltui McKinsey vadinama viena didžiausių vadovų kalvių: per neilgą laiką intensyviai dirbant su įvairiomis kompanijomis, jos darbuotojai įgyja daug įvairiapusių žinių.

Beje, dar nelabai seniai McKinsey konsultantai visiškai nesispecializuodavo jokioje srityje ir galėdavo patarti bet kokiu klausimu (aišku, paieškoję žinių ir išminties tarp bendradarbių). Tik kai kitos konsultavimo kompanijos prieš kelis dešimtmečius nuėjo didesnės specializacijos keliu, teko ir čia neatsilikti. Bet ir iki šiol McKinsey dažniau patarinėja abstraktesniais strategijos klausimais ar daro analizę kaip sumažinti kliento kaštus, o ne teikia konsultacijas apie labiau techninius dalykus, kaip kad kokią IT platformą pasirinkti. Jeigu bendrauji ne su CEO, tai ne McKinsey sritis.

Visoje knygoje sklando klausimas, ar iš viso tokie strategijos konsultantai neša vertę. Lyg ir taip, nes vadovams irgi norisi su kuo nors pasitarti, norisi pažiūrėti, kaip jų kompanija atrodo iš išorės, pasilyginti su konkurentais. Bet dažnai konsultantai nebūna protingesni už vadovus, ir net nebūtinai būna sukaupę daugiau patirties. Neretai konsultantai tiesiog sako tai, ką vadovas nori girdėti – pyktis nesinori, nes nuo to gali priklausyti tolimesni kontraktai, o surinkti duomenų, patvirtinančių vieną ar kitą nuomonę nėra sunku. Į konsultantus vadovai žiūri teigiamai dar ir todėl, kad jiems galima suversti kaltę dėl sunkių sprendimų: juk niekas nenori sava valia atleisti 20% darbuotojų ar kitaip mažinti kaštus, bet matyt reikia to imtis, jeigu jau taip pataria protingesni konsultantai…

Jeigu prieš penkiasdešimt metų tokie konsultantai kaip McKinsey buvo vieni iš svarbiausių inovatorių, padėję kompanijų valdymą pakelti į visiškai naują lygį (sunku patikėti, bet prieš šimtmetį net tokie įprastiniai dalykai kompanijų valdyme kaip biudžetavimas buvo naujiena – ir taip, tai viena iš McKinsey konsultantų stumtų idėjų), tai paskutinės didelės idėjos nebuvo itin sėkmingos: raginimai kompanijoms kuo mažiau turto laikyti ant savo balanso išsivertė į Enroną bei supakuotų į obligacijas būsto paskolų krizę. Be to, didžiosios inovacijos vadyboje šiuo metu lyg ir vyksta Silicio slėnyje bei internete: nei Google, nei Facebook konsultantų neprireikė. Nors gal prireiks, kai jos nustos augti ir reikės galąsti peilius kaštų pjovimui.

Kaip parduoti didesnėmis nei konkurentų maržomis?

Knygos, Pastebėjimai, Vadyba, ,

Savaitgalį užsikabinau už knygos kiek man neįprasta tema: nepamenu, kad būčiau ką skaitęs apie pardavimus. Ir nors aklai su viskuo Steinmetz ir Brooks knygoje „How to Sell at Margins Higher Than Your Competitors“ sutikti nereiktų, bet minčių joje yra tikrai įdomių.

Tiksliau, visa knyga bando įkalti į galvą, jog parduoti pigiau nei konkurentai gali kiekvienas, bet kainų žūt būt reikia nenuleisti: kaip mat įsivelsi į kainų karą, susimažinsi savo maržą, o tavo klientai vis tiek apsisukę grįš iš tavęs vėl reikalauti papildomos nuolaidėlės. Daug pardavėjų įsitikinę, jog  pirkėjams yra svarbi tik kaina (o be to, jiems ir patiems žymiai lengviau pardavinėti su nuolaida), bet jei tai būtų tiesa, mes visi dėvėtume vienodus pigiausius drabužius ir valgytume sausainius „Gaidelis“. Klientams yra daug svarbiau kokybė ir patikimumas, net jeigu jie ir visada dievagosis, jog jie perka tik atsižvelgdami į kainą. Manoma, jog kompanijos dažniausiai keičia tiekėjus ne dėl jų kainos (tai įvyksta apie 10 procentų atvejų), o dėl to, kad jie buvo nepatenkinti tiekėjų kokybe – arba buvo daug broko, arba tiekėjas buvo nepatikimas ir laiku nepristatė užsakymo. Tad kaina yra ne viskas – patikimumas ir kokybė dažnai yra lemiantys faktoriai.

Knygoje ne kartą minima, jog verslas išgyvena dėl to, kad turi pakankamas maržas, o maržų suplonėjimas sumažinant kainas ir stengiantis „atgroti“ prarastą bendrąjį pelną per padidėjusius pardavimus dažnai būna pražūtingas. Sumažinus kainą kokia 10 procentų dažnai būna, jog pardavimus reikia padidinti kone dvigubai, kad bendras pelnas išliktų toks pats (darant prielaidą, jog bendrojo pelno marža buvo ir taip mažas 20 procentų). Net ir sėkmingai drastiškai ir greitai padidinus pardavimus, tenka investuoti į naujus gamybos pajėgumus, atsiranda rizika, jog bus nesuvaldoma kokybė, bus daugiau broko ir klaidų, o tai tiesiogiai gresia klientų praradimu. Galima to išdava – nesuvaldytas augimas, sugadinta reputacija ir sumažėję pardavimai. Juk klientams svarbu ne vien kaina, bet ir kokybė.

Keli skyriai knygoje skirti ir taktikai, kaip kalbėtis su klientais, kurie nori nuspausti tavo kainas – nieko nėra gėdingo už savo paslaugas prašyti daugiau nei konkurentai, jeigu suteiki geresnį servisą ar produktą. O jei klientai su tavimi derasi ir kalbasi užuot iš karto nuėję pas pigesnį konkurentą ir nešvaistę laiko su tavimi, tai reiškia, jog jie supranta tavo suteikiamą vertę. Na, ar bent jau suteikia tau šansą tą vertę parodyti. Šioje ne itin storoje knygoje gal šimtąjį kartą perskaitęs raginimą didinti kainas nejučia ir pats tuo pradedi tikėti. Pigiai pardavinėti ilguoju laikotarpiu neapsimoka.